春戈，原天貓美家創(chuàng)始小二、天貓家居行業(yè)小二、春談會(huì)創(chuàng)始人。2017年投入運(yùn)營(yíng)“春談會(huì)”，近期在廣州召開(kāi)第二屆線下年會(huì)，各大電商平臺(tái)、TOP品牌以及知名投資機(jī)構(gòu)共計(jì)650人齊聚一堂，從早開(kāi)到晚，人氣不減。

短短兩年間，春戈把”吹過(guò)的牛逼變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”，春談會(huì)儼然成為中國(guó)家居電商第一社群。

在年會(huì)上，春戈回顧了春談會(huì)的創(chuàng)始?xì)v程，梳理了春談會(huì)的業(yè)務(wù)范圍：其核心是幫助客戶(hù)系統(tǒng)性地提升運(yùn)營(yíng)能力，其工具是社群和咨詢(xún)。

在題為《春談會(huì)匯報(bào)與家居電商行業(yè)的最新變化》的分享中，春戈特別強(qiáng)調(diào)：

總體而言，雖然電商商家數(shù)在迅速增加，但是能形成成交體量的商家并不多。說(shuō)明家具電商仍處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，精心挑選品類(lèi)并快速進(jìn)行產(chǎn)品能力提升仍有超越機(jī)會(huì)。

以下是春戈演講實(shí)錄整理：

我的分享主要分3個(gè)部分，我們的故事、我們看到的變化和機(jī)會(huì)、以及我們總結(jié)的方法論和原則。為什么講這幾個(gè)部分，其實(shí)源于一個(gè)很簡(jiǎn)單的故事。去年下半年，我去上海開(kāi)會(huì)，做春談會(huì)上海的聚會(huì)，我特意問(wèn)了一個(gè)人，你認(rèn)為我們公司是做什么的，他說(shuō)你們是做咨詢(xún)的公司，我覺(jué)得他講沒(méi)錯(cuò)，也沒(méi)對(duì)。今天，我們希望通過(guò)這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，給大家講一些我們完整的東西，這個(gè)過(guò)程中也給大家分享一些我們的想法。

我們的故事

我們做這個(gè)公司是因?yàn)橐郧霸谔熵堊雒兰业男《?、家居品牌的小二，我們?cè)诜?wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，商家有很多的需求。比如你找某個(gè)人，可能找不著，可我是一個(gè)強(qiáng)迫癥用戶(hù)，你發(fā)我信息，只要不是像今天這樣上氣不接下氣，我一定會(huì)回你。然后，從平臺(tái)角度，當(dāng)時(shí)我們也在思考：為什么家電行業(yè)會(huì)有很多的TP或者服務(wù)商，但是家居行業(yè)沒(méi)有？我們認(rèn)為可能是這個(gè)行業(yè)太重了，本質(zhì)上來(lái)講，其實(shí)是平臺(tái)希望服務(wù)商加盟，服務(wù)好大家，所以我們發(fā)現(xiàn)這里面有一些需求。

大概在17年3月份的時(shí)候，我們?cè)谖飨獔@區(qū)的5號(hào)樓，找了一個(gè)很小的會(huì)議室，就是現(xiàn)在大家去開(kāi)會(huì)的地方，然后就畫(huà)了這么一張圖，當(dāng)時(shí)我們說(shuō)要做這要做那，今天回頭來(lái)看，基本上做成了，雖然有一些細(xì)節(jié)不太一樣，但是大的方向是一致的。

我們最早給自己的定位是：做一個(gè)有價(jià)值的、受人尊敬的、10個(gè)人的高效團(tuán)隊(duì)。為什么要做一個(gè)10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)呢？正常情況下，公司越做越大越好啊。實(shí)際上這和我們的經(jīng)歷有關(guān)系，我05年本科畢業(yè)后去了7天連鎖酒店，這個(gè)公司4年后在美國(guó)上市；后來(lái)去58同城，我的團(tuán)隊(duì)有200多個(gè)人，我們就非常清楚，大團(tuán)隊(duì)有大團(tuán)隊(duì)的毛病。因此我們想做一個(gè)極其簡(jiǎn)單，但是高效的團(tuán)隊(duì)。

目前，我們有600多個(gè)會(huì)員。我們的目標(biāo)其實(shí)特別簡(jiǎn)單，做1000個(gè)會(huì)員就夠了，不需要太多，我們很清楚自己需要什么，哪些是不要的，有哪些是不能做的。

其實(shí)我們這個(gè)公司最早定位是做一個(gè)服務(wù)公司，后來(lái)想了想，其實(shí)我們是做兩個(gè)東西：一個(gè)叫社群，一個(gè)叫咨詢(xún)。當(dāng)然隨著服務(wù)的深入，我們還有一些其他的業(yè)務(wù)。比如，我們做了一個(gè)網(wǎng)站叫紅電商學(xué)院，其實(shí)這個(gè)網(wǎng)站是在服務(wù)過(guò)程中，因?yàn)槲覀冏约航?jīng)常找東西比較麻煩，所以后面我們就做了網(wǎng)站，方便我們查閱。到后面再把網(wǎng)站開(kāi)放出來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)積累了快2萬(wàn)+的內(nèi)容了，我們相信有可能某一天它會(huì)做成電商的知乎，我覺(jué)得有這個(gè)機(jī)會(huì)。

社群這一塊簡(jiǎn)單講一下。就像我剛才講的，我們經(jīng)常會(huì)碰到有人問(wèn)我們是做什么的？做服務(wù)。那我們服務(wù)做什么？其實(shí)我們是做以下幾點(diǎn)：

一是，日常的溝通和答疑，做很多一手的信息，便于大家去做生意上的決策；

二是，每天最新的行業(yè)和平臺(tái)咨詢(xún)，這項(xiàng)工作我們現(xiàn)在每天都在做；

三是，一年50場(chǎng)分享，每周一場(chǎng)。大家知道1年52周，我們已經(jīng)做了60多場(chǎng)，可能是我們自己有一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，就是死磕，我們認(rèn)為很重要的東西的時(shí)候，我們就會(huì)持續(xù)地做下去。

四是，一年365條小錦囊，每天1條。我們從去年雙11前我們就做了，我們每天發(fā)了一個(gè)叫小錦囊的東西，其實(shí)就是我們看到的、想到的東西，或者是一些總結(jié)，今年到昨天為止我們已經(jīng)發(fā)了75條了，我們的目標(biāo)是一年365天，每天發(fā)一條。準(zhǔn)確地說(shuō)，就是希望給大家在日常的生意過(guò)程中，能夠有一些幫助，這些幫助可能是你沒(méi)曾想到的。

五是，國(guó)內(nèi)外線下的聚會(huì)，一年10次。但是我們不會(huì)做像今天這么大的聚會(huì)，會(huì)在各地做小型的聚會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)小型聚會(huì)更容易把大家的干貨、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等分享出來(lái)。

我們咨詢(xún)服務(wù)的核心一句話(huà)概括起來(lái)就是“系統(tǒng)性地運(yùn)營(yíng)能力提升”，因?yàn)槲覀冇泻芏嗯笥咽俏覀冎暗目蛻?hù)，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很少講一些小技術(shù)、小技巧啊，更多的是跟你講這個(gè)事情應(yīng)該怎么做，更多是做一個(gè)一個(gè)地輔導(dǎo)。

 變化和機(jī)會(huì)

人群的變化：

在家居這個(gè)行業(yè)，其實(shí)下單的客戶(hù)，比較大的比重是女性用戶(hù)。在年齡方面我們看到，所謂的80后也就是三十多歲的消費(fèi)人群的比例在下降，而90后特別是95后已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生消費(fèi)。因此需要關(guān)注兩個(gè)特征：第一是女性消費(fèi)特征。第二是95后特征：強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力，為喜歡買(mǎi)單，重服務(wù)體驗(yàn)，受二次元文化影響。

風(fēng)格的變化：

比較美式、北歐、輕奢、新中式四種風(fēng)格。

美式的平均搜索指數(shù)在60萬(wàn)左右，但整體呈下降趨勢(shì)；

北歐的搜索指數(shù)維持在30萬(wàn)左右，整體略微有上升；

輕奢的搜索指數(shù)從2018年3月份開(kāi)始突然陡增，搜索量在10萬(wàn)左右，但絕對(duì)值和美式以及北歐的差距還是較大；

新中式的搜索指數(shù)略有上升，但是量級(jí)還是比較小，在10萬(wàn)左右。

產(chǎn)品品類(lèi)的變化：

客廳：在客廳所有的引流產(chǎn)品里面，沙發(fā)為王，賣(mài)沙發(fā)才能賣(mài)貨，從16-18年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，布藝沙發(fā)在增長(zhǎng)，皮布沙發(fā)在減少，實(shí)木的略微有點(diǎn)上升。

臥室：臥室的核心是床，在所有的品類(lèi)里面，床類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量總體來(lái)看是平穩(wěn)上升。另外梳妝臺(tái)的增長(zhǎng)原因是直播行業(yè)的迅速發(fā)展。但是有人會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)門(mén)檻比較高的品類(lèi)，很多人想做但是做不了。我們可以看一下市場(chǎng)份額占比，top10占了43.15%，top50占了74%，所以它逐漸是一個(gè)偏壟斷性質(zhì)的，集中化的市場(chǎng)。個(gè)別品牌慢慢就壟斷了這個(gè)領(lǐng)域。

賣(mài)家的變化：

行業(yè)商家數(shù)的變化，就是有多少人在做這個(gè)品類(lèi)？

以布藝沙發(fā)為例，從年初的39432家到年底變成了年底55623家，新增了15000多家，但是注意看，在年底55000多個(gè)商家，只有2700多個(gè)商家有成交。

我們?cè)賮?lái)看，皮藝沙發(fā)，17年25400個(gè)商家到年底之后17000多個(gè)商家，但是在18年的時(shí)候，又從17000多個(gè)變成了2萬(wàn)多個(gè)。

我們?cè)诤芏嗥奉?lèi)都觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，年初如果有很多商家，年底就少了；如果年初商家比較少，年底就會(huì)變多。

在18年底有20611個(gè)商家，但是只有1093個(gè)商家成交，也就是有成交的商家大部分是在5%以?xún)?nèi)。

延伸閱讀：昔日家居電商巨頭的中道衰落與逆戰(zhàn)

另外還有兩個(gè)數(shù)據(jù)：第一個(gè)是，全網(wǎng)每天真正有成交的4%-5%。第二個(gè)是，天貓里面每天在賣(mài)的也就20%。這說(shuō)明真正有成交體量的商家數(shù)還是比較少的。

由此我們看到一些機(jī)會(huì)：

第一，存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，比拼團(tuán)隊(duì)綜合能力。

第二，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，要挖掘95后的消費(fèi)需求。

第三，電商商家數(shù)迅速增加，但是能產(chǎn)生成交的商家并不多。說(shuō)明家具電商仍處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，精心挑選品類(lèi)快速進(jìn)行產(chǎn)品能力提升仍有超越機(jī)會(huì)。

第四，傳統(tǒng)類(lèi)目：布藝沙發(fā)top50商家占有率只有40%，市場(chǎng)品牌認(rèn)知較弱，后來(lái)者仍有機(jī)會(huì)。但是新型類(lèi)目：例如功能書(shū)桌top50商家占有率超過(guò)74%，市場(chǎng)相對(duì)壟斷，產(chǎn)品無(wú)差異化較難切入。

除此之外我們還看到：

一是，目前基本所有產(chǎn)品是適合新房的，卻忽略二手房和舊房改造的需求；

二是，純功能性到場(chǎng)景型轉(zhuǎn)變還有很多機(jī)會(huì)，比如客廳不只是接待客人，更重要的是家庭娛樂(lè)的中心。

三是，我們不僅要看到95后的個(gè)性需求，也應(yīng)該關(guān)注更高購(gòu)買(mǎi)能力的中庸需求，以及老年人的養(yǎng)老需求。

以上這三點(diǎn)，是希望大家能看到一些以前沒(méi)有看到的市場(chǎng)，可以帶來(lái)爆炸式的成長(zhǎng)。

方法論與原則

我們這樣一個(gè)小公司，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

知識(shí)方面，我們對(duì)淘寶天貓?bào)w系的了解和持續(xù)的信息認(rèn)知是比較強(qiáng)的；系統(tǒng)方面，分工模塊化，我們把核心的模塊拆解出來(lái)，每個(gè)人關(guān)注一兩個(gè)核心模塊；信息方面，有一天我們發(fā)現(xiàn)我們成了家居電商行業(yè)的信息中心。

我們的方法論特別簡(jiǎn)單：一個(gè)中心，一條線，三個(gè)模型。

1. 以數(shù)據(jù)為中心，從數(shù)據(jù)出發(fā)，以數(shù)據(jù)結(jié)束。

2. 全鏈路拆解后抓重點(diǎn)，不依賴(lài)單點(diǎn)。

3. 三個(gè)模型，包括能力模型：強(qiáng)調(diào)梳理總結(jié)沉淀可復(fù)制，降低對(duì)人員的需求。價(jià)值模型：重視產(chǎn)品合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)解決客戶(hù)痛點(diǎn)。思維模型：終局思維，產(chǎn)業(yè)鏈上下游思維，價(jià)值切割思維。

我們很強(qiáng)調(diào)我們?cè)谧鍪崂?、做總結(jié)，我們分析產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)想，它到底解決了用戶(hù)什么問(wèn)題。

最后，講講我們的原則，我們經(jīng)常會(huì)因此拒絕一些人，一些合作：

第一個(gè)原則，我們只關(guān)注核心價(jià)值部分，不關(guān)注外圍。如果你參加過(guò)我們其他的培訓(xùn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很少打雞血，實(shí)話(huà)講我們不擅長(zhǎng)，但我們會(huì)關(guān)注核心價(jià)值部分。

第二個(gè)原則，授人以魚(yú)不如授人以漁，做教練不做運(yùn)動(dòng)員；教練最核心的是梳理方法論，然后是及時(shí)反饋。

第三個(gè)原則，不參與任何企業(yè)合作投資，保持獨(dú)立、公正和保密性，這是我們一直堅(jiān)持的事情。

所以，我認(rèn)為我們?cè)谧稣_而非容易的事情，那什么是正確的事情：一是有價(jià)值，二是長(zhǎng)期疊加，三是可以公開(kāi)講。

如果我可以公開(kāi)講，那么我對(duì)得起我自己，也對(duì)得起您！